医学界:创业7年21家诊所130位医生,卓正医疗怎么做到的?

2个前提:一个远大的理想,和一群坚持理想的人。



作者丨郑华菊

来源丨医学界儿科频道  点击查看原文

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7年前,一位北京协和医生决定辞职。


他叫朱岩,是一位主治医师,工作9年了。


朱岩想辞职很久了。在长达半年多时间里,曾多次通过微博表达过对工作环境的思虑,和对岌岌可危的医患关系的担忧。


终于在2012年春天,他下定决心:辞职!


并在微博上发布一张照片,配文“兄弟三人行”。


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图上另外两人,一位叫王志远,一位叫施翼。多年以后,他俩才透露“现在优秀的医生辞职到私立机构已经越来越多了,但是在七年前还是很少的,当年把朱岩拉来创业不容易,劝了大半年!”


对,他们是“卓正医疗”创始人。


在朱岩微博明志后不到半个月,2012年4月20日,卓正医疗投资咨询有限公司正式成立。官网对于公司介绍只有一句:


“我们希望通过连锁高端诊所的运营模式,聚焦中上产家庭的常见病诊疗,重新建立医患之间弥足珍贵的信任。”


故事就从这里开始了。


 2 


2012那一年,除了卓正诞生,中国医疗界还发生了几件事:


这一年,国务院发布一项重要文件,叫《关于印发“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案的通知》,明确提出“大力发展非公立医疗机构",要放宽社会资本举办医疗机构的准入。


这一年,张强医生宣布离开体制自由执业,要做一个“纯粹的医生”。


这一年,医疗媒体《医学界》宣布创办,致力于“服务医者 改善医疗”。同名杂志第一期封面报道为《医生自由执业生长痛》。


在这零散事件中,有一股力量在潜滋暗长——市场化!


卓正抓住了这股力量。


2012年,他们跑到改革开放的“桥头堡”深圳,这里开放、创新,且缺乏医疗资源,是医疗创业者的沃土。


刚开始,几位年轻创业者定了一个彪悍的目标:一年开50家诊所,像星巴克、7-11那样!但现实给他们上了一堂课。


创业初期,除了跑审批、选址、筹资这些重头戏,卓正团队讨论最多的还是:怎样才能获得患者的认可?


为什么?


卓正资深内科医生、现副总裁、医执委主任李陶给了答案——


"因为既往的毕业院校、工作单位、学历不能代替市场的考验,我们学不了公立医院大而全,又缺乏深圳的近邻香港医生的自带光环,一家名字陌生、性质私立的医疗机构怎样才能生存下去,成了最不确定的疑问。"


最终的共识是:以患者为中心、坚持诊疗规范化。


2012年11月,各项工作准备就绪,卓正开在深圳的第一家诊所正式开业。


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由于诊所仅一位儿科医师陈英和两位儿科护士,所以早期只提供内科和儿科医疗服务。


开业第一天,没人;

开业第二天,没人;

开业第三天,终于来了一位患儿……


这样的冷淡空窗期,令来自三甲医院的陈英医生感到不适,她后来在回忆文章里坦诚:我有些焦虑了。


而管理层化解了这种焦虑。"公司没有给我任何压力,反而安慰开导我要建立长跑心态,做好本职工作,逐渐积累信任与口碑。"陈英在文章里写道。


她尤其感动于CEO王志远当时写给员工的一段话:“我今天温习了一下卓正医疗的服务理念,依然感动,而且觉得很有力量。只要我们坚持理念,我们一定能得到认可,就算很慢。国内商业环境的现实不容我们单纯的理想主义,但如果我们行政团队今后在操作方面有任何违背理念的地方,请大家一定及时纠正。”


面对早期空窗期,他们最终选择:不投放赤裸裸的商业广告,服务好每一个客户,用理念用口碑感染大家,并通过公益社区活动来扩大这种医疗理念。


这种依靠口碑拓展客源的做法,被后期验证为是行之有效的——卓正通过第三方调查发现,在新城市开的卓正诊所客源中,高达80%来自口碑影响。


值得一提的是,第一家诊所开业1个月后,门诊量有了较大提升,最多一天达到了12位。


虽然这个数目与公立医院相比太过渺小,但因为卓正给每位患者的就诊时间是15~20分钟,所以卓正医生每天每位最多接待24位患者。如此,一天12位患者着实"喜人",陈英表示"很满足"。


更可喜的是,经过早期耕耘,患者越来越认同卓正,陈英提到——


"最初,我往往需要一两个小时去向家长解释为什么发热不一定要输液,为什么普通感冒发热不会烧坏脑子,怎样帮宝宝退热护理……现在,'不乱吃药不随意打针'理念已经正向引导了相当一部分人,看诊起来比开业之初要得心应手多了,大部分的客户也都认可我们的理念。"


陈英给过一组数据:卓正数家儿科诊所在开业一年内,共收治上千例发热患儿,包括若干例肺炎的患儿都是采取口服药物、雾化治疗、吸痰护理治愈的,没有过1例静脉输液。


对于病情变化快的肺炎,医生会要求家长一天来诊所2次,连续几天,以观察病情变化。


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说到这儿,避不开一个关键词:“循证医学”。


循证医学,意为"遵循证据的医学",又称实证医学。其核心思想是医疗决策应在现有的最好的临床研究依据基础上作出,同时也重视结合个人的临床经验和患者价值。


即便在早期“万事开头难”阶段,卓正也严格遵循了这一点。


开业第一年,2012年,卓正内科李陶医生提出很多药物缺乏循证证据,卓正不应该使用。


这个建议当时在内部有遇到过阻力,一方面是很多药物的确长期被常规使用;其次这样会直接损耗一批药物,影响收入。


但最终卓正内部达成共识:落实李陶医生的建议,下架所有相关药物。


因为这个建议确实符合医疗原则。


他们还通过建立机制来预防此类事件——设立“审核评估机制”,用来审验相关治疗是否有循证依据,是否安全,是否能够让患者获益。


举个例子:在早期,有客户主动询问一些市场上“很流行”的治疗项目,客户希望卓正也能提供。但无论市场再火,客户需求再旺盛,收益再大,如果这个治疗项目通不过“审核评估机制”,卓正也不会开展。


“我们建立的很多制度,做过的很多决策都不是从经济利益出发,甚至很多时候是违反经济利益的。"朱岩说,”但其实这才是医疗机构长远可持续发展的必经之径,卓正人都高度认同这一点,因此大家才沉得住气、耐得住寂寞、不走捷径。”


他们用行动抵制住了利益的诱惑,有代价地践行了“回归医疗本原”。


而在这个理想落地的过程中,初创团队也在据实调整,那个“一年开50家诊所”的彪悍目标流产了,取而代之的是“3年计划”:以3个专科(内科、儿科、妇产科)为特点,做彻底,做极致,做到“小而美”。


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定位中高端,服务品质追求“高端”,但卓正的诊疗费又并非高不可及。


据首席商业运营官施翼介绍,90%的客户的单次看诊费用在500~1000元之间,儿科在500~600元之间。其中诊费、操作费占比80%以上,药费检查费在20%以下。目前已与50多家商业保险公司开展合作,约20%客户使用商业保险支付,80%为自费。


这个收费标准在同类“高端”非公医疗机构中,具备一定竞争力。对于卓正目标用户、中产人群来说,也可以接受。


从客户反馈来看,市场是很认可这种服务模式的。来看一张多年前患者的一封感谢信——


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这位患者亲历卓正诊疗后,致谢卓正医生:让我在如此舒服的环境下认识你,我被治愈的,不仅仅是身体,还有希望。


再看一张小朋友的手绘:


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图片取自陈英医生2013年的一个微博。当天这位小患者没有预约,但咳嗽厉害,陈英加班给她看诊发现肺部有啰音,诊断考虑肺炎。给予化验、雾化、给药治疗。


在雾化时,小朋友随手画下这幅看病过程漫画,形象可爱。不难想象,小朋友对诊疗过程是满意的。


除了患者和家长的满意,令卓正医生骄傲的,还有来自同行的认可——


国内儿科“大 V” 医生严虎,曾经贴出一张卓正儿科看诊病例,评论说“一个2岁高热儿童,基本查体+甲乙流鼻咽拭子甲流阳性,处方药物只有奥司他韦和布洛芬混悬液,希望这样的医疗机构越来越多。”


诸如此类来自患者和同行的肯定,坚定了卓正人的初心,正如李陶医生所说:


"当看到越来越多的卓正医生认同诊疗规范化、越来越多的患者开始信任我们的时候,我感觉离自己的理想越来越近了。"


而这样的卓正,也渐渐长成了更多人希望的样子。随意打开卓正官方微信任意一篇文章,留言区都是各种呼唤和夸赞——


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难怪冯唐曾说,以卓正为代表的这类医疗机构,给中国医疗行业带来希望。


 5 


在患者的各种呼吁和推动下,卓正医疗进入快速发展期。继2012年11月在深圳开展第一家诊所后:


2014年进入广州,全国诊所总数达到3家

2015年进入北京,全国诊所总数达到7家

2016年进入香港、成都,全国诊所总数达到12家

2017年进入长沙,全国诊所总数达到15家

2018年进入宁波、苏州、重庆,全国诊所总数达到20家

2019年进入上海、武汉、佛山,全国诊所总数达到约25家


卓正总裁周方介绍,到2019年底,计划达到25家诊所规模。


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与此同时,资本市场也伸出橄榄枝,卓正成立5年内共获得三轮融资,入账金额6000万美元。具体融资明细如下:


2012年4月:天使轮——河山资本;

2014年1月:A轮——经纬中国和700bike联合创始人张向东,350万美元;

2015年4月:B轮——水木基金领投、经纬等机构跟投,1750万美元;

2017年8月:C轮——天图资本、中金公司、前海母基金、经纬,4000万美元。


目前,卓正已经成为国内中高端私立医疗机构当中的领先品牌。


诊所快速发展的背后,最有力的推手是医生!


陈英医生曾经说过一句话:感觉卓正像个“巨大磁盘”,吸引了很多志同道合的人。


从2012年卓正创立至今,共有130多名全职医生加入。这些医生无一不是卓正精挑细选出来的佼佼者:


"医生进入卓正至少要经历4轮面试,一方面从不同维度鉴别应聘者是否适合我们,另一方面也让医生从不同维度来考察卓正。"


7年之间,通过层层选拔,卓正吸引到的这130多位精英,个个毕业自顶级医学院,取得硕士、博士学位,其中绝大多数进入知名三甲医院执业。

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这些人中龙凤为何要丢掉手中的“金饭碗”,辞职加入一家私立医疗机构?


来随机了解下两位卓正医生的情况。


有一位儿科医生高峥,交大医学院博士毕业,在新加坡国立大学医院行医5年。2018年刚刚加入卓正,目前在新开业的上海卓正诊所执业。他告诉《医学界》:我们这些海外行医的青年医生,回国后不太适应公立体制了。卓正无论是医疗理念还是其他方面,都很符合我的要求,自然而然就选择过来了。


有一位儿科医生邓礼,之前在某三甲医院,因为不忍抗生素和中药制剂的滥用,甚至放弃医生职业,去卫校做了老师。后来为了追寻自己做纯粹医生的理想,加入卓正。此后脚踏实地、全力以赴,在某儿童亚专科逐渐已成为最受卓正客户欢迎的儿科医生之一。

相信大家能捋出其中的关键词:


以患者为中心

推崇循证医学

崇尚纯粹行医


这便是陈英医生口中的“志同道合”。


关于这些医生为何选择卓正,王志远总结过以下几点:


公司层面遵守医疗原则,无论行政还是商业,严格遵循“底线+红线”准则。

注重医生培训,协助医生职业成长。

薪酬合理阳光,符合医生价值,与看诊量、药物、检查毫无关系。

公司文化平等透明,医生可以随时找行政提要求,只要合理就会落地。

与患者关系和谐平等。


在这种情况下,甚至有些医生愿意“降薪加入”,由此也可见卓正的吸引力。


就这样,卓正通过理念和行动,聚集了一群有着高标准职业操守的人。


2016年6月23日,时任国务院医改办专职副主任梁万年在调研卓正时感慨:“我现在深刻理解了为什么那么多优秀中青年医生愿意加入卓正。你们取得今天的成绩,与坚持‘回归医疗本原’的理念、价值观是分不开的。”


而这些优秀中青年医生作为医疗服务核心,又提供了高水平的专业服务,赢得患者认可……最终形成良性循环。


 6 


7年过去,看看现在的卓正——


团队:拥有620多名员工,其中优秀中青年全职医生130名。


诊疗范围:从最初的内科、儿科,扩展到内科、妇产科、儿科、儿保、齿科、皮肤科、眼科、耳鼻喉科、疫苗、超声科、麻醉科、营养科、物理治疗、心理咨询、日间手术、医学美容、体检等等。


经营状况:2017年实现收支平衡,2018年营收2个亿,目前现金流良好。


2019年3月29日,在卓正广州珠江公园诊所正式开业之际,总裁周方向来自全国范围的十几家媒体透露,卓正计划明年建设一家医院——


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“经过六、七年的摸索,卓正已经基本实现当初'建设全国连锁私立医疗机构网络'的目标,现在进入到另一个发展阶段:从'诊所'到'诊所+医院'阶段。"周方介绍,卓正内部正在探索建医院,计划在2020年建设一家“小而美”的医院。


而且卓正已经有了一个更长远的目标:


“我们想以家庭为单位,为家庭成员提供全生命周期的医疗服务。不过我们现在的实力距离实现这个目标,还有很长路要走,要接受更大的挑战。"


所以今天的卓正,依旧在学习中,但有一点应该不会变:


以患者为中心,以循证为准则。


这也是7年前那位叫朱岩的协和医生,辞职创业的初心。



朱岩6年前发的一个微博

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参考文章:

1.详解卓正医疗:价值10亿的连锁诊所是如何诞生的?

2.深圳卓正诊所陈英:自由执业有感

3.一年新增41位全职医生,卓正医生总数超过120人

4.“别在不断的优秀中,最终沦为平庸”┃《公立到私立,另一种精彩》之①

5.卓正与我┃《公立到私立,另一种精彩》②

6.陈英医生:我到卓正这一年

7.医生“上岸”启示录 ——走出公立医院你所需要知道的