原创： 健闻郑琪  八点健闻  4月10日 原文链接 https://mp.weixin.qq.com/s/oTbeE4NJ8tFHnO7GG9_52Q

    “ 人对健康的追求没有止境，单靠公立医院满足不了，这正是中高端民营医疗机构发展的空间所在。”

从2012年底步履蹒跚开下第一家200多平方米的诊所，到2019年3月第21家近3000平方米的诊所开业，深圳卓正医疗投资咨询有限公司（以下简称“卓正医疗”）用7年的时间摸索出了一套属于自己的中高端多专科民营诊所运营模式。

卓正医疗2012年起家于深圳。七年来已进行了3轮融资，实际到账的融资金额约为6000万美元。目前诊所已覆盖北京、上海、广州、深圳、香港等10个核心城市，拥有130位全职医生。

卓正医疗CEO王志远告诉八点健闻，公司在2017年就已实现了收支平衡，“还保持了不错的现金储备。”2018年公司营业收入为2亿元人民币左右，同比增长大约为50%；月均就诊数约为27000人次，人均就诊费用在500—1000元之间，来自药品的收入占诊费的20%以下。

卓正医疗总裁周方在接受八点健闻采访时介绍，卓正医疗的诊所平均在2-3年内就可以实现盈亏平衡。当诊所版图扩大到第21家、且在持续扩张之时，卓正医疗也顺势开启了筹建第一家医院的计划。

当下中国迎来了历史上前所未有的社会办医大浪潮，以卓正医疗为代表的中高端连锁诊所正如雨后春笋般崛起。然而，如何获客、如何盈利的问题却让大部分民营诊所运营者头疼不已。卓正医疗的经验或可为行业人士所参考。

理想：提供全生命周期医疗服务

创业初期，CEO王志远计划将卓正医疗打造成为一个针对社区提供全科服务的医疗机构，让社区医疗机构像7-11一样触手可及。然而，市场的反应，让王志远吃了创业后的第一个亏。

王志远发现，社区居民对社区医疗机构的信任度仍然非常有限。“中国医疗服务的可及性是没问题的，如果患者不是非要找一些很难挂的号，基本都可以到就近的医院去找信任的医生看病”。他说，实际上大部分居民仍然选择到上一级医院、大医院看病。

与此同时，王志远发现，社区全科医疗对医保支付的需求比较刚性。不接入医保就很难吸引和留住患者；接入医保则意味着服务价格的制定等方面会受到很多限制。

意识到做社区全科医疗服务这条路走不通后，王志远带领团队开始布局中高端多专科连锁诊所。

2012年11月，卓正医疗第一家诊所在深圳开业，只有儿科和内科两个科室。

2019年初，卓正广州珠江公园诊所落成，这家面积达3000平米的诊所拥有目前卓正医疗最全的业务，涉及内科、妇产科、儿科、儿保、齿科、皮肤科、眼科、耳鼻喉科、疫苗、超声科、麻醉科、营养科、物理治疗、心理咨询、日间手术、医学美容、体检、陆地及航空医疗转运、AHA急救培训等二十余项专科服务。其中，儿科诊疗人次占总诊疗人次比例近40%。齿科、内科、妇产科的需求亦较为旺盛。

卓正医疗珠江公园诊所（现更名为马场路诊所）

开什么科室是由市场需求决定的。王志远告诉八点健闻，很多患儿家长在卓正体验过儿科服务后，会咨询诊所有没有更多成人专科的服务。比如有一些患儿的妈妈即将步入中年，他们是有医美的改善型需求的，于是卓正就在诊所中开设了医美中心，为用户提供轻医美服务。

“我们最终的目标是为用户提供全生命周期医疗健康服务。”王志远表示，仅仅做诊所很难完成这样的目标，建医院可以说是顺势而为。

在卓正医疗的规划中，正在筹建的医院将会提供更多科室的、更加全面的医疗服务，比如一些大型的手术等。同时，筹划中的医院也会考虑接入医保，以方便更多患者持医保就医。

值得注意的是，直到目前，卓正医疗旗下尚且没有一家诊所接入医保支付。周方告诉八点健闻，一方面，接入医保会使诊所的定价等方面受到限制，另一方面也会有不小的行政管理成本，但是卓正感觉近几年医保的制度在创新和改变，所以卓正也开始关注和研究医保政策与自身结合的可行性。

卓正医疗希望医保支付政策能够向上海等城市学习，“允许患者在医保标准支付的基础上再自付或商保，而不是二者只能选其一，这样既可以减轻患者负担，又能够支持私立优质医疗服务机构的发展，起到分级诊疗的作用。”

客源：近80%用户来自口碑

在中国医疗市场，民营中高端诊所的影响力还比较有限。有数据显示，目前市场上的中高端价值型门诊部和诊所占整体门诊部与诊所数量的不足1% ，服务量也只占整个板块的0.7%。在这样的市场格局里，如何争取更多的用户是诊所运营者共同的难题。

周方告诉八点健闻，卓正医疗在创业初期，走得也并不轻松。

他记得，当时卓正最早的一位儿科医生陈英（目前是公司副总裁），她在公立医院也算是技术过硬、客户量多、口碑很好的医生了，“刚来卓正出诊的时候，经历了好多天一个客户都没有的情况，心理上经历了巨大的反差，有沮丧、有怀疑、有困惑……”但是大家很快调整好心态，当终于有第一位客户来到诊所的时候，医生、护士、客服助理每一个环节都用心地为客户做好服务，让客户切身感受到与公立医院或者其他医疗机构不一样的就诊体验。“好的产品会说话”，周方说，就这样靠“接诊一个客户，服务好一个客户”的理念，客户一个一个积累起来了，走出了创业最初的启动期。

“经过第三方机构的调查，目前卓正医疗每在一个新城市开诊所，前500-1000个用户中，有70-80%来自于口碑。”王志远告诉八点健闻，还有一些客户是先接触到卓正医疗的公众号，通过线上分享认识卓正医疗的。

此外，卓正医疗首席商业运营官施翼告诉八点健闻，目前有国内外50多家商业保险公司的保险项目，支持其产品的购买者到卓正医疗就诊。因此有部分客户是通过商保渠道找到卓正医疗的。

施翼提供的数据显示，目前卓正医疗旗下诊所的用户有20%左右使用商业保险支付，80%为纯自费。

 理念：以“患者”而非以“疾病”为中心

在周方的眼中，人们对健康美好生活的追求没有止境，而这个需求单靠公立医院满足不了，这就是中高端民营医疗机构发展的空间所在。

运营中，他表示卓正遵循“回归医疗本原”的核心理念：一，用心对待患者，处处体现“以患者为中心”而不是“以疾病为中心”，重视患者的感受与就医体验；二，以“循证医学”为指引，提供规范化和高品质的医疗，与国际标准的医疗服务看齐。

卓正医疗首席商业运营官施翼说，卓正医疗的客户有一个共同的特点，就是医疗科普的认知能力比较强，这也对诊所的运营提出更高的要求。比如商业保险的用户有一个共同的特点——“挑剔”，他们会对很多医疗服务提出要求，比如诊疗方案要有循证依据、尽量使用优质进口药物耗材等。在施翼看来，这样的“挑剔”是好事，长此以往，可以帮助卓正系统性地提升服务水平。

八点健闻记者在采访中发现，卓正的医生们问诊时间平均为15-20分钟，每日看诊约24人，但消耗的时间和精力不比医院里的上百门诊量少。因为对每一位患者都要充分沟通病情，并作相应的身体检查。

“诊疗规范化”是卓正的一项重要医疗原则。据介绍，目前卓正医疗针对每一个治疗项目都有一个审核评估机制，以判断所有的诊疗方案是否有循证依据，是否安全，是否以患者利益为出发点。拿抗生素的使用来说，卓正每个月都会对抗生素的使用进行统计、分析，确保合理使用、杜绝滥用。

核心资源：医生为本

医生是医疗服务中绝对的主体，也是决定医疗质量的关键。谈起7年办医的经验，卓正医疗的管理层极看重的一个方面，是对医生的选聘与合作。

卓正医疗成立7年以来，医生队伍的扩张速度直线上升。2012年卓正医疗起步时共有5位医生。而在2013年全年，加入卓正的全职医生只有2位——从此可见当时市场的艰难。2015年卓正也只有30位左右的医生，但仅在2017年上半年，就有20位医生加入了卓正医疗。目前，卓正医疗旗下已经拥有130位全职医生。

资料显示，这130位医生基本上来自北京协和、北医、湘雅、华西、中山医等中国殿堂级医学院校，均有6年以上临床执业经历，来卓正之前已经是大型三甲医院的中青年骨干，平均年龄在35岁左右。

在卓正，一个医生正式入职之前要经过至少4轮面试。王志远表示，“卓正在医生的准入上把控非常严格，既要有过硬的医学技术，资深的行业经验，又要有相同的价值观，能够尊重医疗伦理。”

如此慎重招到的医生，自然要想办法留住。“我们的医生主动离职率非常非常低，2018年为零。”提起医生的离职率，王志远很是自豪。

可观且透明的薪酬是留住医生的第一步。卓正医疗副总裁朱岩医生告诉八点健闻，综合考虑工作和生活的平衡、融洽的医患关系、有尊严的执业环境等维度，卓正医生的薪酬相比公立医院而言还是挺有竞争力的。

薪资是一方面，对人才的尊重是更重要的方面。在卓正，医生们只要有好的想法和项目，只要符合循证医学和医学伦理，就会得到公司的大力支持可以去尝试。

钟乐是中南大学湘雅医学院儿科学博士，入职卓正前，曾在湘雅医院儿科工作10年。在她看来，发育行为儿科是一门以“话聊”为主的学科，因为特殊性，所以在综合性公立医院，无论是个人还是这门专业都很难得到更好的发展机会。如此的一筹莫展、碌碌无为也使其自身难以实现价值。四年前，钟乐主动向卓正HR发去了简历，并详细地介绍了自己儿保的经历、美国儿保体系的优势特点等，表达了自己对能够在儿保领域发挥所长的期待。果然，入职卓正后，她的很多开创性的想法，只要符合审核标准，都得到了管理层的支持。

比如说儿保业务，当2013年全国还在普遍使用国外已经淘汰的DDST（丹佛发展筛查测验，已过时淘汰的筛查量表）时，刚刚加入卓正的儿科医生钟乐就已经向王志远推荐使用美国的ASQ-3表（年龄与发育进程问卷第三版——美国儿科学会推荐的发育筛查量表），彼时，ASQ-3才引入中国不久。因为循证医学，这一主张得到了卓正管理层的支持。据了解，从申报ASQ-3，到实施仅用了不到一周时间。儿保门诊需要的资料排版、印刷，到全体儿保工作人员完成培训、实施新流程等支持性工序，也在一周左右完成了。

随着医院正式开始筹建，卓正医疗招聘医生、培训医生的任务也在不断加重。王志远表示，即便如此，卓正依旧会坚持招聘原则，“医疗的核心是医生，优秀的医生才有可能提供优质的医疗服务，我们希望更多志同道合的医生加入。”

名词解释：

【循证医学】不同于传统医学，其核心思想是医疗决策应在现有最好的临床研究依据基础上作出，同时重视结合医生的临床经验和尊重患者价值。“循证医学”的施行可帮助医生持续更新知识结构，在医疗决策中减少差错。